在商品过剩时代，顾客的“我也不是很确定”这句话意味深长。
当你贴近了顾客的情感需求，但却无法百分之百地满足他时,就需要你发挥自己的“引导”才能了。这并不是心怀恶意的误导或者操纵,而是在顾客也许并没有考虑我们的产品时,尽力使产品具有吸引力,让顾客有意向进行购买,并且在购买之后,第二天仍然能有良好的感觉。当然,比如，白色的手机不定是每个人的菜,而在购买单反相机时选定某个特定品牌是摄影圈几乎一致认可的观点,但是,这是否就代表着你连一丝的尝试都需要放弃呢?当然不是。观察一下你自己:有时候,你脑海中是否会浮现出你觉得非买不可的某个产品,但其实你自己也并不清楚有何理由?是出于习惯?考虑到舒适性?还是因为你的朋友同事拥有这款产品?这种情况下,也许你自己也会觉得,一件并不相同但类似的产品或许会更适合你?
不要贬低顾客本来钟意而你没有的产品
而是要重点强调你手头现有产品的优点。
比如，为了销售更昂贵的德国电视机,将某个韩国的电视品牌贬低得一文不值,而在他店里,赫然摆着起码10台这种品牌的电视机现在,有很多销售商因为连锁加盟等原因,不得不被迫引入一些品牌,但是,这个电器专卖店店主的做法显然是有失偏颇的。顾客选定某个品牌是有其原因的,你要做的,就是把这个原因找出来,然后,要么向顾客解释,为什么xx品牌不适合他,或者,向顾客推荐你的产品,因为这件产品更加适合。
情感增强型语言的威力
除了形象生动的语言,对顾客进行情感销售还有另一个语言手段,那就是语言性的情感增强。
说话的方式也仍然远比说话的内容重要。适当地将你的话语进行修饰,或者运用修辞手法进行包装,是完全值得借鉴的。即便是在日常生活中,我们在说话时也会讲究方式。
当你的另一半问你,是否想跟他(她)一起出去时,你的回答是:“我其实并没有兴趣,但是为了你,我愿意跟你一起去。”那么,当你无论如何也不打算出门时,你又能够怎样巧妙地回答呢?我的建议是:“好主意,不过,我们要不还是舒舒服服地……”在销售中,这种方法同样适用。而有时候,沉默是金,所以,还有另一个你可以更常用到的方法，那就是用图说话。
让图说话：图片与经历的情感性用途
可能经常会出现这种情况:顾客想要某件商品,但你的商店里却没有现货。或者,你是一个销售代表,当然也不能随身带上你所有的商品去拜访顾客。这个时候,你对商品的情感性用途的介绍就要做出相应的调整。前提是,你有一本确实非常好的商品图录,上面载有各种富有启发性的照片。你的顾客肯定会十分好奇,并且更加仔细地去研究图录上的内容。此时,你并不需要说什么,因为顾客正处于一个思考的过程中,因此,即使你说得再多,也只会打扰他的思绪。就像你说话的时候不时地进行语义上的停顿一样,这个时候,你也应该给予顾客一定的空间。如果你的顾客想买一个相框,而不凑巧的是,你的库存中刚好没有他要的那个大小。那么,这个时候,你需要告诉他,他要的相框会有多大。你可以用手比画出它的实际大小,或者,可以在纸上画出来。能有点实际的东西拿到手里,顾客将会很高兴,即便眼下他并不能将想要的商品带回家。情感销售还有一个“无声”的办法,就是让顾客提前感受拥有某种商品之后的情境，进而对顾客起到刺激的作用。
尽可能调动顾客的一切感官渠道。
我们主要是通过5种感官来了解周围的世界:看(视觉)、听(听觉)、感觉(触觉)、闻(嗅觉)、尝(味觉)。
因为嗅觉和味觉只在特定的某些产品上起作用(如香水、面包、酒等),我们把注意力主要放在前三个感官视觉、听觉和触觉上。我们要找出顾客主要使用哪些感官渠道,对什么“波段”有反应,这样,才能帮助我们注意顾客所说的话。
如果你从顾客嘴里反复听到某个词语,那么,很有可能他正在通过这一“感官渠道”发送和接受信息(例如:“这个看起来太棒了!”)你要有意识地对这一感官进行特别的回应,给顾客进行展示、让他听或者让他感觉。如果你无法进行确定,那么,你可以运用上面的这些词语,如果可能的话,尽可能多地调动顾客的感官渠道。
如果你事先认真倾听了顾客的话,能够对产品用途进行很好的阐释,切中顾客要害,那么,你会省去很多讨价还价的时间。因为,在顾客的心中,产品的情感价值会升高,相应地降低了他们砍价的意愿。当然,这并不代表你和顾客完全不用就价格再进行讨论,但是,你将会收获明显更佳的边际利润。
情感销售最重要的7个步骤
1.每一个购买行为的背后都有一种情感在驱动,请将这一认识运用到销售中。
2.多说一些商品的实际用途,而不是它的技术方面的信息,因为顾客对此并不感兴趣。
3.从顾客所说的话中推断出产品对于他的用途。
4.在介绍产品用途时,语言要越具体越好,避免空话和套话。
5.不要贬低顾客原本的选择,要重点强调你手头现有产品的优点。
6.在介绍产品用途时,最后一定不要忘了对顾客提出确认性问题,以保证你和顾客关心的是同一个主题。
7.一次好的情感性的产品用途阐释会省去很多讨价还价的过程。
（拉尔斯.舍费尔）